در مذاکره بازاریابی چگونه برگ برنده را از آن خودکنیم

 در مذاکره بازاریابی چگونه برگ برنده را از آن خودکنیم
در مذاکره بازاریابی چگونه برگ برنده را از آن خودکنیم

در بطن هر مذاکره، میان تمرکز بر منابع و تمرکز بر موضع ها تفاوت زیادی وجود دارد. «منافع» به نتیجه ای اشاره دارد که به سود شما خواهد بود، ولی «موضع» به موضع گیری شما در خصوص مسئله ای خاص اشاره دارد.
۱. بر منافع تمرکز کنید، نه بر موضع ها

فنون مذاکره در بازاریابی

در بطن هر مذاکره، میان تمرکز بر منابع و تمرکز بر موضع ها تفاوت زیادی وجود دارد. «منافع» به نتیجه ای اشاره دارد که به سود شما خواهد بود، ولی «موضع» به موضع گیری شما در خصوص مسئله ای خاص اشاره دارد.

بازاریابی مشارکتی، همان گونه که در بالا اشاره شد، حوزه ای است که در آن، این مفهوم تا حدی نقش ایفا می کند. برای نمونه، کسب و کار کوچکی را در نظر بگیرید که به دنبالِ شراکت با کسب و کاری است که نفوذ بیشتری در بازار دارد.

ممکن است که مدیر شرکت کوچک تر بگوید: «ما می خواهیم با شرکت شما کار کنیم.»
ولی ممکن است که شرکت بزرگ تر بگوید: «ما قبلا به بازار هدف خود دسترسی پیدا کرده ایم و این شراکت چه منفعتی برای ما دارد؟»

به طور خلاصه، موضع های این دو شرکت عبارت است از: «شما باید با ما شریک شوید» و «ما نیازی به شما نداریم». اینجاست که شرکت کوچک تر باید به منافع اساسی شرکت بزرگ تر و اینکه آنها چگونه می توانند به یکدیگر نیاز داشته باشند، فکر کند.